Őszintén várjuk, hogy hosszú távú fejlesztési partnerséget alakítsunk ki Önnel, jó minőségű és professzionális szolgáltatásokkal.
Sok nemzetközi vásárló számára a Kínából való beszerzés legnehezebb része az, hogy nem talál világítástechnikai beszállítót.
Ez a rész könnyű.
Egy vásár, egy beszerzési platform vagy egy keresési eredményoldal több gyárat állíthat elő, mint amennyit bármely vevő reálisan összehasonlíthatna.
Az igazi nehézség később jön:
Melyik szállító érzi magát még megbízhatónak az első megrendelés után?
Kezdetben sok gyár meggyőzőnek tűnik.
A katalógusok csiszoltak.
Az idézetek gyorsan visszajönnek.
A termékpaletta széles.
A minták még jól is nézhetnek ki.
De a tapasztalt vásárlók tudják, hogy az igazi teszt később kezdődik.
Akkor kezdődik, amikor a vásárló ismételt megrendelést ad le, és újra ugyanazt a terméket várja.
Akkor kezdődik, amikor egy hiányzó fájl késlelteti a szállítást.
Akkor kezdődik, amikor a projekt határideje szűkül.
Akkor kezdődik, amikor egy specifikáció a folyamat felénél megváltozik.
Sok vásárló nem nehéz. Emlékeztek arra, hogy mi történt legutóbb.
Ezért a nemzetközi vásárlók gyakran óvatosabbnak tűnnek, mint ahogy a beszállítók várják.
Nemcsak kérdeznek,
– Ez a gyár elkészítheti a terméket?
Azt is kérdezik,
„Mennyi bizonytalanságot fog kelteni ez a szállító a megrendelés kiadása után?”
A vásárlók gyakran a kockázatokat, nem csak a termékeket hasonlítják össze
A vásárló érdeklődhet a fényáramról, a meghajtó márkáról, a tanúsítványról, a csomagolásról vagy az átfutási időről.
A felszínen ezek termékkérdéseknek tűnnek.
A valóságban ezek közül sok kockázatos kérdés.
Amikor a vevő megkérdezi, hogy a következő rendelés konzisztens lesz-e, előfordulhat, hogy egy korábbi szállító által okozott forgalmazói panaszra gondol.
Amikor kétszer kérik a bizonyítvány adatait, lehet, hogy emlékeznek egy vámügyi késedelemre, amelyet már el kellett magyarázniuk az ügyfélnek.
Amikor nagyon konkrét csomagolási visszaigazolást kérnek, egyszerűen megpróbálják elkerülni a törött áruk újabb fordulóját, az átcímkézési költségeket vagy a raktári zavart.
A vásárlók tehát nem csak azt nézik, hogy mi a termék.
Azt vizsgálják, hogy ez később milyen problémákat okozhat.
Ez nagyon eltér az egyszerű beszerzési összehasonlítástól.
Az első jó minta nem teremt bizalmat. A Második Jó Rend igen.
Egy erős minta segít.
De azok a vásárlók, akik évek óta vásárolnak, tudják, hogy egy jó minta önmagában nagyon kevésnek bizonyul.
Az igazi kérdés az, hogy a gyár meg tudja-e tartani ugyanazt a színvonalat, amikor a gyártás megismétlődik.
A minta odafigyeléssel készül.
Az ismételt rendelés próbára teszi a fegyelmet.
A vásárlók itt kezdik el figyelmesebben figyelni.
Azt akarják látni, hogy a második tétel megegyezik-e az elsővel.
Az illesztőprogram konfigurációja változatlan marad-e.
A színkonzisztencia ellenőrzés alatt marad-e.
A csomagolás minősége kitart-e, ha a rendelési mennyiség már nem kicsi.
Ez azért fontos, mert a legtöbb vásárló nem egyszeri szállítmányért vásárol.
Saját márkás termékcsaládot építenek.
Elosztói hálózat támogatása.
Vállalkozó ellátása.
Vagy egy hosszú távú projektcső táplálása.
Számukra a következetlenség nem kis bosszúság.
Ez kereskedelmi problémává válik a saját piacukon.
Egy vevő egyszer megmagyarázhatja a problémát. Nem akarják újra és újra megmagyarázni ugyanazt a problémát.
Professzionális tipp: 3 kérdés, amelyet fel kell tennie szállítójának a letét bekötése előtt
· El tudja küldeni a tényleges tesztjelentést az adott illesztőprogram-modellről, nem csak a márka általános tanúsítványát?
· A tömeggyártási tétel pontosan ugyanazt a gyűjtőcsomagolást vagy azzal egyenértékű jóváhagyott konfigurációt fogja használni, mint a minta?
· Ha az alkatrészt ellátási lánc problémái miatt módosítani kell, hány nappal korábban értesít minket?
Sok vásárlót már leégett az „igen”
Van egy másik beszerzési valóság, amelyet a beszállítók néha alábecsülnek:
Sok vásárló jobban fél a könnyű megegyezéstől, mint az őszinte visszalépéstől.
Miért?
Mert olyan beszállítókkal dolgoztak, akik túl gyorsan mondtak igent.
Igen, a specifikáció rendben van.
Igen, az átfutási idő megfelelő.
Igen, a csomagolás megváltoztatható.
Igen, a tanúsítvány érvényes.
Aztán később kezdenek mozogni a részletek.
A méret kissé eltér.
A kiegészítőt félreértették.
Az átfutási idő megnyúlik.
Kiderül, hogy a fájl hiányos.
A termék „majdnem ugyanaz” lesz.
Ezért az érett vásárlók gyakran értékelik azt a szállítót, aki tisztáz, kérdez és megerősít.
Egy gyár, amely azt mondja,
"Először ezt a pontot kell ellenőrizni"
valójában nagyobb biztonságban érezheti magát, mint az, aki öt perc alatt mindenre igent mond.
A vevő oldaláról a kommunikáció nem az udvariasságról szól.
Az ellenőrzésről van szó.
A megfelelés a legfontosabb, ha valami rosszul sül el
Első pillantásra a megfelelőség egy ellenőrzőlista témakörnek tűnik.
A terméken CE, ENEC, CB, UL, ETL, ERP, DLC vagy egyéb szükséges jelölések találhatók, és a beszélgetés folytatódik.
De a valódi üzleti életben a megfelelés akkor válik a legfontosabbá, ha valami váratlan történik.
Egy szállítmányt megkérdőjeleznek.
Az ügyfél támogató fájlokat kér.
Egy árengedményhez kapcsolódó projektnél ellenőrizni kell a termék állapotát.
Egy tanácsadó szeretné megerősíteni, hogy a tanúsítvány pontosan megfelel-e a modellnek.
Ez az a pillanat, amikor a vevők rájönnek, hogy a szállítónak csak „dokumentumai vannak”, vagy valóban támogatni tudja a tranzakciót.
Ez a megkülönböztetés sokat számít.
Egy használható szállító nem csak egy fájlnevet küld.
Tudják, mi a fájl.
Hogy megfelel-e az idézett modellnek.
Akár aktuális-e még.
És mit kell megadni ezután, ha további részleteket kérnek.
A nemzetközi vásárlók nagyon tisztán emlékeznek ezekre a pillanatokra.
Mert amikor a megfelelési támogatás gyenge, a nyomás rájuk nehezedik.
Nekik kell válaszolniuk az ügyfélnek.
Nekik kell megmagyarázniuk a késést.
Nekik kell helyrehozniuk a zavart.
A jó beszállítók pillanatok alatt csökkentik a súrlódást
A bizalom nem csak a nagy pillanatokban épül fel.
Nagyon gyakran a vásárlók kis méretekben veszik észre.
Jön az árajánlat, és a specifikáció világosan felépített.
A megváltozott részlet kiemelésre kerül az eltemetés helyett.
A mintakülönbséget elmagyarázzák, mielőtt a vevőnek megkérdeznie kellene.
Egy lehetséges probléma korán felvetődik, nem a gyártás megkezdése után.
A szállítási dátumot őszintén adják meg, nem optimistán.
Gyári oldalról ezek a dolgok hétköznapinak tűnhetnek.
Vevői oldalról egyáltalán nem hétköznapiak.
Egy nagyon praktikus kérdésre válaszolnak:
Ez a beszállító megkönnyíti vagy fárasztóbbá teszi a munkát?
Ez az oka annak, hogy a vásárlók gyakran nem csak az elfogadható termékeket kínáló gyárakhoz maradnak hűek, hanem azokhoz a gyárakhoz, amelyek csökkentik a működési súrlódást.
A vevők olyan gyárat keresnek, amely a rendelési lapon túl is gondolkodik
Ez még fontosabb a világításnál, mert sok projekt nincs pontosan meghatározva a kezdetektől fogva.
Előfordulhat, hogy a forgalmazónak egy másik piachoz igazított házstílust kell.
A projektvásárlónak szüksége lehet egy alternatívára, mert az eredeti specifikáció meghaladja a költségvetést.
A saját márkás vásárlóknak kiskereskedelmi vagy e-kereskedelemhez igazított csomagolásra lehet szükségük.
Előfordulhat, hogy egy irodai világítástechnikai ügyfélnek kisebb fényerőre van szüksége a nagyobb teljesítmény helyett.
Ilyen helyzetekben a vevők nem olyan beszállítót keresnek, aki csak annyit mond:
"Ez a mi standard modellünk."
Olyan gyárat keresnek, amelyik át tudja gondolni velük a követelményt.
A New Lightsnál mérnöki csapatunk gyakran segít az ügyfeleknek a lumen-csomagok és a konfigurációs választások optimalizálásában a konkrét pályázati követelményeknek megfelelően, ahelyett, hogy egyszerűen szabványos modelleket nyomnának.
Ez a fajta válasz megváltoztatja azt, ahogyan a vevő látja a szállítót.
Már nem csak egy gyár hajt végre.
A döntési folyamat részévé válik.
Az ár továbbra is számít, de a vásárlók tapasztalatok alapján olvassák el
Az ár mindig számít.
A tapasztalt vásárlók azonban ritkán olvassák az árat önálló számként.
Emlékezve olvassák együtt.
Az a vevő, aki pénzt veszített a követelések, cserék, átcímkézés, késések vagy inkonzisztens tételek miatt, többé nem látja az alacsony árat ugyanúgy, mint az első vásárló.
A kérdés a következő:
Mennyibe kerül ez az ár később?
Ez a kérdés az, hogy egy kicsit magasabb árajánlat miért lehet mégis biztonságosabb.
Ezért nem mindig a legolcsóbb szállító nyer.
Ez az oka annak, hogy a „versenyképes ár” önmagában ritkán elég a bizalom megteremtéséhez.
A vevők gyakran nagyon egyszerűek:
Kevesebb kellemetlen meglepetés a megrendelés után.
Az átfutási idő akkor számít leginkább, ha hihető
A megkeresés szakaszában sok vásárló úgy kér átfutási időt, mintha csak egy számról lenne szó.
Később sokkal többet törődnek azzal, hogy ez a szám hihető-e.
A megbízható átfutási idő segít a vevőknek a konténerek megtervezésében, több termékváltozat koordinálásában, a bevezetési ütemtervek kezelésében, és magabiztosan beszélhet saját ügyfeleikkel.
A megbízhatatlan átfutási idő az ellenkezőjét eredményezi.
Arra kényszeríti őket, hogy puffereket adjanak hozzá, folyamatosan ellenőrizzék a folyamatot, és felkészüljenek a megszakításokra.
Ezért sok vásárló jobban szereti azt a beszállítót, aki határozott, reális ütemtervet ad, mint azt, aki agresszív ígéretet ad, majd folyamatosan módosítja azt.
A gyárak néha alábecsülik, hogy ez mennyire számít.
A vevők a szállítást nem tekintik külön kérdésnek a beszállítói minőségtől.
A végrehajtási fegyelem részének tekintik.
Rövid példa A vásárlók azonnal felismerik
Egy európai vevő jóváhagy egy mintát egy lineáris lámpatesthez.
A minta jól néz ki.
A csomagolás elfogadható.
A feltüntetett átfutási idő megfelel az ügyfél bevezetési tervének.
Kiszállítják az első rendelést. Nincs komolyabb probléma.
Aztán jön a második parancs.
A külső doboz kissé megváltozott.
A telepítési tartozék nem teljesen ugyanaz, mint korábban.
Az illesztőprogram más forrásból származik.
A termék továbbra is működik.
Most azonban a vevőnek válaszolnia kell az ügyfél kérdéseire, újra ellenőriznie kell a kompatibilitást, és el kell magyaráznia, hogy az ismételt megrendelés miért nincs teljesen összhangban a jóváhagyott mintával.
Semmi sem „bukott” drámai módon.
De a bizalom már megcsappant.
A nemzetközi vásárlók pontosan ezért tesznek fel részletes, néha ismétlődő kérdéseket a megrendelés előtt.
Nem próbálják megnehezíteni a folyamatot.
Megpróbálják elkerülni, hogy újra ebbe a helyzetbe kerüljenek.
Tapasztalja meg, milyen változásokra figyel a vevő
A világítástechnikában eltöltött 27 év után szinte minden beszerzési hibát láttunk a könyvben.
A minta kezdetben ritkán drámai.
A rendszer egy részletet feltételez a megerősítés helyett.
A tanúsítványt a pontos modell ellenőrzése nélkül osztják meg.
Az alkatrészcserét túl későn említik.
Az ismétlődő rendelést a rendszer „elég közelinek” tekinti, ahelyett, hogy a jóváhagyott verzióhoz viszonyulna.
Idővel ezek az apró hibák drága súrlódássá válnak.
Ezért számítanak az erős beszállítói folyamatok.
Nem azért, mert a vásárlók élvezik a papírmunkát.
Nem azért, mert a gyárak formálisnak akarnak kinézni.
Hanem azért, mert az egyszerű vezérlések megakadályozzák a kiszámítható problémákat.
Amit a vásárlók igazán akarnak
A legtöbb nemzetközi vásárló nem azt kéri a kínai világítástechnikai beszállítótól, hogy tökéletes legyen.
Tudják, hogy a beszerzés bonyolult.
Tudják, hogy előfordulhatnak problémák.
Tudják, hogy nem minden probléma elkerülhető.
Amit akarnak, az inkább praktikus, mint a tökéletesség.
Olyan beszállítót akarnak, aki a megrendelés megkezdése után is igazodik.
Világos megerősítést akarnak a homályos megnyugtatás helyett.
Olyan dokumentumokat akarnak, amelyeket valóban fel lehet használni.
Azt akarják, hogy a problémákat korán felvegyék.
Azt akarják, hogy az ismételt parancsok megismételhetőnek érezzék magukat.
Kevesebb meglepetést, kevesebb kifogást és kevesebb olyan helyzetet szeretnének, amit el kell magyarázniuk saját ügyfeleiknek.
A megfelelő szállító nem csak termékeket szállít. Csökkenti a magyarázatot, az átdolgozást és a bizonytalanságot.
Ez az igazi mérce.
Gyakran Ismételt Kérdések
1. Mi az első dolog, amit a nemzetközi vásárlók általában ellenőriznek egy kínai világítástechnikai beszállítónál?
Általában nem a lépték az első. Ez az, hogy a szállító stabilnak és ellenőrizhetőnek érzi-e magát. A vevők tudni szeretnék, hogy a gyár meg tudja-e tartani a specifikációkat, a minőséget és a kommunikációt, ha a megrendelés ismétlődik.
2. Miért tesznek fel annyi részletes kérdést a vásárlók a rendelés leadása előtt?
Mert gyakran próbálják elkerülni a már korábban tapasztalt problémákat, mint például a tétel inkonzisztenciája, a nem egyértelmű csomagolás, a hiányos dokumentáció vagy az utolsó pillanatban történt szállítási változtatások.
3. Elegendőek-e a tanúsítványok a bizalom kiépítéséhez?
Nem maguktól. A vásárlókat jobban érdekli, ha a szállító termékspecifikus, aktuális, használható dokumentumokat tud nyújtani, és szükség esetén világosan elmagyarázza.
4. Miért olyan nagy szerepet játszik a kommunikáció a beszállítói értékelésben?
Mivel sok beszerzési probléma a nem egyértelmű megerősítéssel kezdődik, nem pedig a termék meghibásodásával. A világos kommunikáció segít a vásárlóknak úgy érezni, hogy a folyamat ellenőrzés alatt áll.
5. Mitől érzi magát az egyik kínai világítástechnikai beszállító megbízhatóbbnak, mint a másik?
Általában ez nem egy nagy ígéret. Így kezeli a beszállító az apró, de fontos dolgokat: megerősítések, mintaeltérések, idővonal őszinteség, dokumentumok támogatása és ismételt rendelések következetessége.
6. A vásárlók mindig a legalacsonyabb árat választják?
Nem. Sok tapasztalt vásárló hajlandó kicsit többet fizetni, ha ez kevesebb minőségi reklamációt, kevesebb késést és kisebb működési súrlódást jelent később.
7. Mitől alkalmas egy beszállító az OEM vagy ODM együttműködésre?
A beszállító alkalmasabbá válik, ha többet tud tenni, mint termelni. A vásárlók értékelik azokat a gyárakat, amelyek megértik a követelményeket, megbeszélik a kompromisszumokat, és támogatják a folyamatot, amikor a specifikációkat módosítani kell.
Következtetés
A nemzetközi vásárlók nem igazán emlékeznek beszállítóra, mert a katalógus csiszoltnak tűnt, vagy az első árajánlat vonzónak tűnt.
Emlékeztek a szállítóra, aki a második rendelést következetesen tartotta.
Emlékeztek a szállítóra, aki világosan válaszolt, ha egy dokumentum sürgős volt.
Emlékeztek arra a szállítóra, aki rámutatott egy kockázatra, mielőtt az probléma lett volna.
Emlékeznek a beszállítóra, aki ellenőrzöttebbé tette a munkát, nem pedig fárasztóbbá.
Sok vásárló valójában ezt keresi egy kínai világítástechnikai beszállítónál.
LÉPJEN VELÜNK KAPCSOLATBA
