OEM vs ODM világítás: melyik modell illik jobban az Ön vállalkozásához

Ha világítástechnikai márkát épít, új kategóriát tesztel, vagy gyorsabban próbál haladni anélkül, hogy túl sok irányítást adna fel, az OEM kontra ODM döntés nagyon gyorsan gyakorlatiassá válik. A téma is így kerül keretbe a jelenlegi világítástechnikai tartalomban, ahol a gyártók egyre inkább az OEM-et és az ODM-et a projektek, a márkák és a piacra lépés különböző útvonalaiként pozícionálják, nem csupán két gyártási meghatározás helyett.

A legegyszerűbb formában az OEM azt jelenti, hogy a vevő határozza meg a terméket és a gyár gyártja azt, míg az ODM azt jelenti, hogy a gyár már rendelkezik a termékplatformmal, és a vevő adaptálja azt a piaci használatra. Ez a meghatározás helyes, de nem elég ahhoz, hogy segítsen egy valódi vevőnek valódi döntést hozni. A gyakorlatban a vásárlók nem választanak két tankönyvi kifejezés között. A vezérlés, a sebesség, a mérnöki felelősség és a kereskedelmi rugalmasság egyensúlyának két különböző módja közül választhatnak.

A legtöbb vásárló nem igazán kérdezi: „OEM-et vagy ODM-et csináljunk?”

Azt kérdezik: "Hol van szükségünk az irányításra, és hol tudunk gyorsabban haladni anélkül, hogy túl sokat veszítenénk?"

Az OEM és az ODM valójában az irányításról, a felelősségről és az időzítésről szól

A valódi kompromisszumok általában nem az árajánlat szakaszában jelennek meg. Később megjelennek, amikor a mintán módosítani kell, amikor egy illesztőprogram elérhetetlenné válik, amikor egy tanúsítványnak meg kell egyeznie egy adott konfigurációval, vagy amikor a piac az eredeti tervtől némileg eltérőt kér. Ez az oka annak, hogy a jelenlegi világítástechnikai cikkek, amelyek az OEM-et és az ODM-et tárgyalják, általában a projektszükségletek, a testreszabási mélység és a márkastratégia köré szervezik a választást, nem pedig az egyszerű meghatározások köré.

Ez a különbségtétel azért fontos, mert a világítást vásárlók ritkán működnek semleges környezetben. Foglalkoznak a saját márkás célokkal, a csatorna ütemezésével, az árajánlatok nyomásával, a technikai korlátokkal és a piacspecifikus követelményekkel. Tehát az erősebb kérdés nem az, hogy „Melyik modell hangzik fejlettebbnek?” „Melyik modell felel meg jelenlegi működési valóságunknak?”

Az OEM nagyobb irányítást, de nagyobb felelősséget is biztosít

Az OEM akkor működik a legjobban, ha a vevő mélyebben akarja ellenőrizni, hogy mivé válik a termék.

Ez általában magában foglalja a termékstruktúra, a lumen-csomag, az illesztőprogram-választás, az optikai megközelítés, a funkciókészlet és a márkapozícionálás ellenőrzését. Ez az oka annak, hogy az OEM gyakran vonzó azoknak a vásárlóknak, akik már jól ismerik piacukat, és olyasmit szeretnének, amit nehezebb közvetlenül összehasonlítani a szokásos ajánlatokkal. Az OEM világítási projektekkel kapcsolatos iparági viták következetesen úgy mutatják be ezt a modellt, mint amely jobban illeszkedik, amikor a testreszabás és a specifikáció tulajdonjoga fontosabb.

Az előny egyértelmű: az OEM nagyobb teret ad a vevőnek, hogy a piaci igények szerint alakítsa a terméket. A költségek kezdetben kevésbé nyilvánvalóak: amint a vevő mélyebbre tér a termék meghatározásában, közelebb kerül a műszaki felelősséghez is. A tűréshatárokkal, az alkatrészek kiválasztásával, a megfelelőségi igazítással és a jóváhagyási határokkal kapcsolatos döntések érzékenyebbé válnak. Ekkor a projekt már nem csak a megrendelésről szól. Termékmenedzsment gyakorlattá válik.

Ez az oka annak, hogy az OEM általában erősebben illeszkedik, ha a vevő legalább egy ilyen feltételt teljesít: belső műszaki támogatás, komoly saját márkás stratégia, piac, amely díjazza a megkülönböztetést, vagy elegendő rendelési mennyiség a mélyebb fejlesztéshez. E feltételek nélkül az OEM a vártnál nehezebbé válhat, még akkor is, ha a mögötte álló ötlet kereskedelmileg megalapozott.

Az ODM gyorsabban mozog, de különböző korlátokat is létrehoz

Az ODM akkor működik a legjobban, ha a vevő a gyár által már ismert termékplatformra építve gyorsaságot szeretne.

Ez az egyik oka annak, hogy az ODM továbbra is olyan gyakori a világításban. A gyár már ismeri a szerkezetet, a gyártási útvonalat, és általában a dokumentációs utat is. Ez rövidebb utat biztosít a vevőnek a piacra jutáshoz, és csökkenti a fejlesztési súrlódásokat. A jelenlegi OEM/ODM világítási tartalom gyakran az ODM-et a gyorsabb megoldásként mutatja be olyan márkák vagy projektek számára, amelyeknek rövidebb indítási útvonalra van szükségük.

Ez különösen akkor lehet értékes, ha a piacra lépési időszak rövid, a vevő új kategóriát tesztel, vagy ha a csapat kereskedelmileg erős, de nem mélyen technikai. Ilyen helyzetekben az ODM lehetővé teszi a vevő számára, hogy jobban összpontosítson a márkaépítésre, a csomagolásra, a csatornaépítésre és az értékesítés végrehajtására.

A kompromisszum az, hogy a termék általában kevésbé exkluzív. Ez nem teszi automatikusan gyengévé. Ez azonban azt jelenti, hogy a vevőnek alaposabban meg kell gondolnia, honnan származik a megkülönböztetés. Ha a struktúra már elérhető más vásárlók számára, akkor előfordulhat, hogy a kereskedelmi előnynek a márkapozícióból, a szolgáltatás minőségéből, a sebességből, a termékmixből vagy a csatornához való hozzáférésből kell származnia, nem pedig a termékplatformon.

Az igazi különbség általában az első rendelés után jelenik meg

Az ajánlatkérés szakaszában az OEM és az ODM egyaránt kezelhetőnek tűnhet. A nagyobb eltérés gyakran az első megrendelés jóváhagyása után jelenik meg.

Az OEM-nél kezdetben minden irányítottnak tűnhet, mivel a terméket alaposabban határozták meg. De amint a termelés beindul, a kis problémák fontosabbá válnak. Egy komponens módosítása hatással lehet a jóváhagyási állapotra. Az illesztőprogram cseréje újraellenőrzést válthat ki. A mintavétel során csekélynek tűnő szerkezeti módosítás befolyásolhatja az átfutási időt, a tesztelést, a csomagolást vagy a dokumentáció összehangolását. Az OEM általában nem bukik el a tervezési ötletben. Meghibásodik, ha a mögötte lévő végrehajtási rendszer nem elég stabil ahhoz, hogy elviselje a további bonyolultságot.

Az ODM-mel a kezdet gyakran könnyebbnek tűnik. Az út rövidebb, a szállító már ismeri a terméket, és kisebb a belső teher. De később másfajta nyomás is megjelenhet. A vásárló felfedezheti, hogy hasonló termékek már a piacon vannak, az ár-összehasonlítás közvetlenebbé válik, vagy a terméket könnyű piacra dobni, de nehezebb megvédeni. Az ODM általában nem bukik el a gyártásban. Ez kudarcot vall, ha a piac zsúfolt lesz, és a vevő nem épített körülötte kellőképpen megkülönböztetést.

Az OEM általában több munkát végez az indítás előtt.

Az ODM gyakran nagyobb nyomást gyakorol az indítás után.

A legtöbb tapasztalt vásárló nem csak egy modellt használ

Az egyik legpraktikusabb dolog, amit meg kell érteni, hogy az érett vásárlók gyakran nem tekintik egymást kizáróként az OEM-et és az ODM-et. Kombinálják őket.

Ez egy nagyon elterjedt valós struktúra, mivel a portfólióban nem minden terméknek van szüksége azonos szintű ellenőrzésre. A gyorsan forgó katalógustermékek ODM maradhatnak. A magasabb árrésű vagy stratégiaibb termékek az OEM felé mozdulhatnak el. A belépő termékek a meglévő platformokat használhatják, míg az erősebb márkaértéket hordozó termékek mélyebb fejlesztést indokolnak. Ez a hibrid logika összhangban van azzal, ahogy a világítástechnikai gyártók maguk is egyre inkább bemutatják az OEM/ODM képességeket: nem mindent vagy semmit választásként, hanem rugalmas modellekként, amelyek különböző kereskedelmi célokat támogatnak.

A gyakorlatban a logika egyszerű. Az ODM segít a katalógus mozgásban tartásában. Az OEM segít erősebb, hosszú távú megkülönböztetés kialakításában. Sok forgalmazó, saját márkás importőr és kereskedelmi világítástechnikai beszállító számára ez reálisabb, mintha mindent egy modellbe kényszerítenének.

Mely vásárlók általában melyik modellhez illenek jobban?

A döntés megkönnyítése érdekében segít abbahagyni azt a kérdést, hogy melyik modell a jobb elméletben, és elkezdi azt kérdezni, hogy melyik modell reálisabb a vevőtípus számára.

Az ODM gyakran a jobb kiindulópont a következőkhöz:

• első alkalommal saját márkás vásárlók
• a forgalmazók gyorsan változó katalógussorokat adnak hozzá
• a technikai mélységnél erősebb kereskedelmi képességekkel rendelkező csapatok
• új kategóriába lépő vásárlók, és tesztelik a keresletet

Az OEM gyakran jobban illeszkedik a következőkhöz:

• bevett márkák, amelyek termékkülönbséget kívánnak
• tisztább mérnöki ráfordítással vagy terméktulajdonnal rendelkező vásárlók
• importőrök, akik már tudják, minek kell másnak lennie a piacukon
• a hosszabb távú fedezetvédelmet építő vállalkozások

A hibrid OEM/ODM szerkezet gyakran a legalkalmasabb:

• Európai forgalmazók vegyes termékportfólióval
• saját márkás vállalkozások, amelyek most gyorsaságot, később pedig megkülönböztetést szeretnének
• projektbeszállítók a szabványos katalógustételek és a piacspecifikus igények közötti egyensúlyozásban

Általában itt születik meg a legpraktikusabb döntés.

A vásárlók gyakran alábecsülik, hogy mennyire számít a belső képesség

A vevőnek tetszhet az OEM ötlete, mert stratégiaibbnak, exkluzívabbnak és jobban ellenőrizhetőnek hangzik. Néha ez igaz. De az OEM csak akkor működik jól, ha a vevő meg tudja fogadni az ezzel járó többletdöntéseket.

Ez magában foglalja a specifikációs határokkal kapcsolatos döntéseket, a jóváhagyási logikát, az elfogadható helyettesítéseket, a dokumentáció összehangolását, az idővonal-ellenőrzést és a változáskezelést. Ha a vevő belső csapata már megfeszített, vagy gyenge a technikai koordináció, az OEM által ígért extra kontroll gyorsan extra súrlódásokká fajulhat. Ez az egyik oka annak, hogy az ODM továbbra is vonzó sok világítástechnikai üzletágban: nem azért, mert alacsonyabb értéket képvisel, hanem azért, mert a termékfejlesztési terhek nagyobb részét a gyár által már működtetett rendszerbe helyezi.

A döntés tehát nem csak arról szól, hogy milyen legyen a termék. Arról is van szó, hogy a vevő csapata mit tud reálisan jól kezelni.

Nem az ár az egyetlen különbség. A súrlódás is más.

A vásárlók gyakran összehasonlítják az OEM-et és az ODM-et a költségek szempontjából. Ez logikus, de ez csak egy része a képnek. A mélyebb különbség gyakran a súrlódás.

Az OEM több mintavételi kört, több jóváhagyást, több technikai oda-vissza utat és nagyobb érzékenységet tartalmazhat a változtatásokra. Ez megérheti, ha a termék stratégiailag fontos, de megnehezíti az utat. Az ODM gyakran csökkenti ezt a súrlódást, mert a termékplatform már létezik, és a gyár már tudja, hogyan viselkedik, hogyan van csomagolva, és hogyan halad a gyártás során.

Tehát a gyakorlati összehasonlítás nem csak:

• Melyik kerül többe?
• Melyik védi jobban az árrést?

Ez is:

• Melyik igényel nagyobb koordinációt?
• Melyik látható jobban, ha egy részlet eltolódik?
• Jelenlegi csapatunk melyiket tudja könnyebben jól irányítani?

Ezek a kérdések gyakran meghatározzák a jobb modellt a gyakorlatban.

Ahol az OEM általában rosszul megy

Az OEM projektek általában nem buknak meg, mert a testreszabás rossz ötlet. Általában kudarcot vallanak, mert a projekt túlságosan ambiciózussá válik, ha nincs kellő fegyelem azzal kapcsolatban, hogy mit kell valójában változtatni.

Ez általában akkor fordul elő, ha túl sok részletet testre szabnak egyszerre, ha a termékhatár nincs egyértelműen meghatározva, ha a belső jóváhagyás túl sokáig tart, vagy ha a vevő OEM-szintű irányítást szeretne OEM-szintű koordináció nélkül. Ilyen helyzetekben az OEM előny helyett vontatást kezd létrehozni.

Éppen ezért az erősebb OEM projektek általában egy szűkebb kérdéssel kezdődnek: Mit kell igazán személyre szabni ahhoz, hogy a vállalkozás nyerjen? Nem kell mindent megváltoztatni ahhoz, hogy egy termék jobban védhető legyen.

Ahol az ODM általában rosszul megy

Az ODM problémák eltérőek. Általában akkor jelennek meg, amikor a vevő azt feltételezi, hogy a gyors indítás automatikusan hosszú távú versenyképességet teremt.

Az ODM akkor működik a legjobban, ha a vevő tudja, hogy a kereskedelmi rendszer többi része hogyan szállítja majd a terméket. Ez magában foglalhatja az erősebb márkajelzést, az élesebb csomagolást, a jobb csatornavezérlést, a gyorsabb szolgáltatást, a világosabb árképzési logikát vagy az erősebb választékstratégiát. Ha ezen rétegek egyikét sem fejlesztették ki, a vevő olyan terméket kaphat, amelyet könnyű piacra dobni, de könnyen összehasonlítható az árral is.

Ez a leggyakoribb ODM csapda. A probléma nem az, hogy a termék szabványos. A probléma az, hogy a termék körül semmi sem elég erős ahhoz, hogy megvédje.

Gyakran Ismételt Kérdések

1. Az OEM mindig drágább, mint az ODM?

Nem mindig hosszú távon. Az OEM általában több előzetes fejlesztési költséget és koordinációt jelent, de erősebb megkülönböztetést és jobb árrésvédelmet eredményezhet, ha a terméket helyesen helyezik el.

2. Az ODM csak alacsony kategóriás vagy egyszerű termékekre vonatkozik?

Nem. Az ODM-et gyakran azért használják, mert gyorsabb és hatékonyabb, nem pedig azért, mert gyenge. Egy erős ODM-termék továbbra is nagyon jól teljesíthet kereskedelmileg, ha a vevő jó márkával, csatornával és piaci stratégiával rendelkezik.

3. Egy ODM termék testreszabható egy kicsit?

Igen, gyakran határokon belül. Gyakran lehetséges a márkajelzés, a csomagolás, a teljesítményopciók, a CCT-beállítások és bizonyos funkciók módosítása. De amint a szerkezeti vagy optikai változások mélyebbek lesznek, a projekt közelebb kerül az OEM-területhez.

4. Melyik modell alkalmasabb saját márkás világításra?

Mindkettő működhet. Az ODM gyakran jobb a gyorsabb katalógus elkészítéséhez. Az OEM hasznosabbá válik, ha a saját márkás stratégiához egyértelműbb termékelválasztásra és erősebb hosszú távú ellenőrzésre van szükség.

5. Melyik modell alkalmasabb az európai forgalmazók számára?

Sok esetben a hibrid megközelítés működik a legjobban. A szabványos, gyorsan mozgó cikkek továbbra is ODM maradhatnak, míg a kiválasztott termékek az OEM felé mozdulnak el, ha a forgalmazó erősebb megkülönböztetést vagy szorosabb igazodást szeretne egy adott piaci igényhez.

6. Hogyan kerülhetik el a vásárlók, hogy az OEM projekteket túl nehézkessé tegyék?

A határok korai meghatározásával. A legerősebb OEM-projektek általában azzal kezdődnek, hogy világosan látják, hogy mit kell testreszabni, és mi maradhat standard.

7. Mi a legnagyobb hiba, amit a vásárlók elkövetnek az ODM kiválasztásakor?

Feltételezve, hogy a sebesség önmagában versenyképességet teremt. Az ODM akkor működik a legjobban, ha a vevőnek világos terve van a márkapozícióra, az árképzési logikára, a szolgáltatásra és a csatornastratégiára vonatkozóan.

Következtetés

Az OEM és az ODM nem versengő címkék. Ez két különböző működési modell két különböző üzleti helyzethez.

Az OEM nagyobb ellenőrzést biztosít a vevőnek, de nagyobb felelősséget is kér.

Az ODM csökkenti a fejlesztési súrlódást, de arra is kéri a vevőt, hogy alaposabban gondolja át a megkülönböztetést.

Sok valódi világítástechnikai vállalkozásban pedig nem az egyik vagy a másik a legerősebb válasz, hanem egy olyan szerkezet, amely mindkettőt szándékosan használja.

Tehát az igazi kérdés nem egyszerűen az:

Melyik modell jobb?

Ez:

Melyik modell illik az Ön vállalkozásához ebben a szakaszban, és melyik készít fel jobban az ezt követő szakaszra?

Világításgyártó partnert keres OEM, ODM vagy hibrid termékfejlesztéshez? Lépjen kapcsolatba a New Lights-szal, hogy megvitassa piacát, termékirányát és beszerzési stratégiáját.